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마케팅 패러다임의 변화, 마케팅에 대한 과학적, 수요자 중심의 사고방식
저자 Ryan Holiday는 19세부터 마케팅 실무에 입문하여 American Apparel사를 도와 마케팅의 전문가로 거듭나기에 이르렀다.
그러던 어느 평범한 오후, 그는 기업가이자 기술자인 Andrew Chen이 쓴 다음과 같은 기사를 읽고 마케팅 패러다임의 변화를 지각했다.
The new job title of "Growth Hacker" is integrating itself into Silicon Valley's culture,
emphasizing that coding and technical chops are now an essential part of being a great marketer.
Growth hackers are a hybrid of marketer and coder,
one who looks at the traditional question of "How do I het customers for my product"
and answers with A/B tests, landing pages, viral factor, email deliverability , and Open Graph...
The entire marketing team is being disrupted.
Rather than a VP of Marketing with a bunch of non-technical marketers reporting to them,
instead growth hackers are engineers leading teams of engineers.
다음과 같은 4단계로서 그는 새로운 마케팅의 절차를 설명한다.
단계1: Product Market Fit
이전까지 마케터들에게 제품은 만들어가는 것이 아니라 주어지는 것이었다.
그들은 단순하게 주어진 제품을 어떻게 하면 많이 팔릴지 고민하면 되는 것이다.
그러나 잘못된 제품을 시장에 내놓는 것은 헛수고에 불과하다.
이제 마케터들은 제품개발 초기부터 자신이 팔게 될 제품을 기획해야 한다.
어떤 제품이 고객의 니즈에 맞는지는 체계적이고 과학적인 분석을 통해 이루어진다.
A/B 테스트와 잘 설계된 설문 등이 그 예에 해당한다.
또한 MVP와 같은 개념은 적은 비용으로 PMF를 달성할 수 있도록 도와준다.
에버노트의 경우 첫 2년 간 마케팅에 아무런 비용을 투자하지 않는 것을 기업의 정책으로 삼았다.
그 비용은 모두 서비스 개발에 투자되었다.
제품이 완벽하지 않으면 마케팅은 아무런 의미가 없다는 것을 알고 있었기 때문이다.
단계2: Finding Your Growth Hack
서비스가 훌륭하면 사람들은 알아서 모일 것이라는 생각은 큰 오산이었다.
아무리 훌륭한 제품이나 서비스여도 그것을 이용하는 최초 이용그룹을 끌어들여야 한다.
어떻게 최초 이용그룹을 끌어들일지는 해당 기업의 창의력에 달린 문제이다.
방법은 다양할 수 있으나 절대 큰 예산을 필요로 하지 않는다.
중요한 것은 우리가 원하는 최초 이용자가 어디에 있는지 아는 것이다.
최초 이용그룹은 절대 다수일 필요가 없다. 이는 다음 단계인 바이럴로 가기 위한 전초단계이다.
단계3: Going Viral
바이럴은 절대 이용자들이 무상으로 제품을 홍보해주는 것이 아니다.
이용자들은 그들의 사회적 자산(social capital)을 소비하여 제품을 홍보하는 것이다.
이용자들이 그러한 행위를 하기 위해서는 제품이 흥미로워야 하며 적절한 인센티브가 있어야 한다.
제품 자체에 이러한 바이럴함이 내포되어야 한다.
단순히 바이럴은 운에 따른 것이 아니라, 그것은 철저하게 계획된 것이어야 한다.
단계4: Retention and Optimization
이전까지 마케터들의 책임은 고객을 끌어오기만 하면 되는 것이었다.
그러나 더 이상 마케터의 책임은 거기서 끝나지 않는다.
유입된 고객이 왜 제품을 구매하지 않는지를 분석하고 이에 대한 해결책을 내놓아야 한다.
또한 한번 왔던 고객을 다시 오게 만드는 것까지 이제 마케터가 도맡아야 한다.
Growth Hacking이란 결국 ROI를 극대화하는 마케팅을 말한다.
고객 재방문율이 5% 상승하는 것은 수익률이 30%성장하는 것과 같다.
"A bird in the hands, remember is worth two birds in the bush."을 항상 명심해야 한다.
흥미로운 것은 본 책 자체도 책이 아니라 제품으로서 개발되었다는 것이다.
철저히 MVP개념을 적용하여 고객 수요 존재여부를 확인하고, 이를 점차 확대하여 나갔다.
마케팅에 대한 과학적이고 수요자 중심의 접근은 점차 마케팅의 근본 방식으로 자리매김할 것이다.
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